SaaS(Software as a Service) 스타트업은 제품-시장 적합성(PMF)을 확보하고 스케일업을 마친 후, 더 이상 ‘성장률’만으로 기업가치를 높이기 어려워지는 시점을 마주하게 됩니다.
이후 단계에서는 반복적인 매출 구조를 유지하면서도 수익성 강화, 시장 지배력 확대, 제품 다각화 등의 중장기 전략이 필요합니다.
이 글에서는 글로벌 SaaS 선도 기업들의 스케일업 이후 전략을 정리하며, 국내 SaaS 기업이 IPO 혹은 장기적 기업가치를 만들기 위해 참고할 수 있는 성장 모델과 핵심 전략 포인트를 소개합니다.
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1. 스케일업 이후 SaaS 기업의 변화된 성장 지표입니다
스케일업 이전까지 SaaS 기업은 대부분 ARR(연간 반복 매출), MRR(월 반복 매출), CAC(고객획득비용) 등의 성장 지표를 중심으로 투자자와 시장의 평가를 받아왔습니다.
하지만 일정 수준 이상의 매출을 달성하고 조직이 고도화되면, 다음과 같은 지표와 전략이 중요해집니다.
핵심 성장 지표 전환
| 기존 지표 | 이후 전략 지표 |
|---|---|
| ARR 성장률 | NRR (순매출 유지율) |
| 신규 고객 수 | LTV, ARPU |
| CAC | Payback Period |
이처럼 스케일업 이후에는 기존 고객 기반의 확장성과 수익성을 평가하는 방향으로 지표가 바뀝니다.
대표적인 글로벌 사례로는 다음이 있습니다.
Snowflake: 고객 당 평균 매출을 기준으로 NRR 150% 이상 달성
Slack: 엔터프라이즈 고객 확장을 통해 신규 고객 수보다 사용자당 매출 증가율 중시
Zoom: 단일 서비스에서 제품 다각화로 전환하며 LTV를 확대
이는 모두 “지속 가능한 성장을 어떻게 만들어가는가”에 초점을 맞춘 전략입니다.
2. 글로벌 SaaS 기업의 스케일업 이후 전략 유형입니다
스케일업 이후 글로벌 SaaS 기업들은 다음 네 가지 전략을 복합적으로 활용하며 성장 모델을 고도화합니다.
1) 업셀링(Up-selling) & 크로스셀링(Cross-selling)
기존 고객에게 더 많은 제품/서비스를 판매하는 전략입니다.
고객 1명을 확보하는 데 드는 CAC는 계속 높아지기 때문에 기존 고객의 ARPU를 높이는 전략이 가장 효율적입니다.
예: Salesforce는 고객군에 맞춘 다양한 플랜과 기능별 Add-on 판매 전략을 통해 연간 고객당 매출을 극대화합니다.
2) 글로벌 시장 확장 및 로컬라이징 전략
제품-시장 적합성을 특정 국가에서 입증한 뒤, 언어, 법규, 결제 시스템을 현지화하여 글로벌 확장을 시도합니다.
예: Zoom은 일본, 유럽 시장 진입 시 현지 파트너와 협력해 채널 세일즈 및 온보딩 프로세스를 최적화했습니다.
3) 제품 다각화 전략
기존 제품을 중심으로 연계 제품을 개발하거나 전혀 다른 영역으로 제품 포트폴리오를 확장하는 방식입니다.
예: Dropbox는 클라우드 스토리지에서 업무 협업 도구와 보안 서비스로 영역을 확장했습니다.
이 전략은 고객 이탈률을 낮추고, 고객 생애가치(LTV)를 장기적으로 끌어올리는 데 효과적입니다.
4) 파트너 에코시스템 구축
자체 기술 기반을 오픈 플랫폼 형태로 확장하고, 개발자, 리셀러, 마케팅 파트너 등을 통해 새로운 매출 루트를 개척합니다.
예: Atlassian은 Jira를 중심으로 App Marketplace를 운영하며 생태계 수익 비중을 지속적으로 늘리고 있습니다.
파트너와 함께 성장하는 구조는 기업의 브랜드 신뢰도와 고객 유지율에도 긍정적 영향을 미칩니다.
3. 국내 SaaS 기업이 참고할 수 있는 전략
글로벌 SaaS 기업의 전략을 단순히 모방하는 것은 위험할 수 있습니다.
국내 기업 환경에 맞는 적용 방안을 설정해야 실질적인 성과로 이어질 수 있습니다.
1) 고객 유지율 개선에 집중
국내 SaaS 시장은 고객 이탈률(Churn rate)이 높은 편입니다.
따라서 NRR을 높이기 위한 전략은 필수입니다.
- 유료 전환 이후의 온보딩, 리텐션 마케팅 강화
- 주기적 기능 업데이트와 고객 요구 반영
- 고객 피드백 기반 UX 개선
2) 기능 중심 제품에서 '가치 중심 제품'으로 전환
기능적 차별화만으로는 장기 고객 확보가 어렵습니다.
고객에게 "이 제품이 내 비즈니스 성장을 도와준다"는 확신을 주는 성과 기반 가치 제공 구조로 전환이 필요합니다.
예: B2B SaaS는 고객사 KPI와 연동되는 기능을 강조하거나 맞춤형 보고서, ROI 분석 기능을 탑재해야 합니다.
3) 국내 → 동남아시아/일본 시장으로 확장
현지화 전략과 글로벌 세일즈 채널 없이 북미 시장에 도전하는 것은 높은 리스크를 동반합니다.
이에 비해 언어, 비즈니스 문화가 유사한 아시아권 시장은 현실적인 글로벌 확장의 시작점으로 적합합니다.
예: 한국어-일본어 동시 서비스, 싱가포르 법인 설립 후 동남아 진출 이런 전략은 점진적 확장에 유리하며, 투자자들에게도 실현 가능성이 높은 글로벌 전략으로 평가받습니다.
SaaS 기업의 스케일업 이후는 ‘수익 중심 설계’의 단계입니다.
SaaS 스타트업이 스케일업 이후에도 지속적인 기업가치를 만들기 위해서는 기존 성장 지표를 넘어선 전략 설계가 필요합니다.
- 고객 유지율 중심의 수익 모델 개선
- 기능보다 ‘가치’를 전달하는 제품 구조
- 시장 확장과 파트너 생태계 전략
이 세 가지 축을 통해 글로벌 SaaS 리더 기업들처럼 단기 성장을 넘어 장기적 수익성과 안정성을 확보할 수 있습니다.
지금 당신의 SaaS는 스케일업 이후 어떤 방향을 그리고 있습니까?
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